制定计划比计划本身更重要,北美创业必备“填空式”商业计划书教程

我又没有融资需求,为什么要写商业计划?计划赶不上变化,何必浪费时间?我店都开十年了,实际经验还比不上一纸文书?今天我们将从商业计划书的目的用途、种类选择、内容架构以及注意事项四个方面来和大家聊聊为什么创业公司一定要准备商业计划书,以及该如何撰写适合自己的商业计划。

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我又没有融资需求,为什么要写商业计划?计划赶不上变化,何必浪费时间?我店都开十年了,实际经验还比不上一纸文书?

如果您还认为商业计划不过是一个向投资人争取融资的工具,或者是为了达到后期营销获客的目的,那就片面了。今天乐一增长官将从商业计划书的目的用途、种类选择、内容架构以及注意事项四个方面来和大家聊聊为什么创业公司一定要准备商业计划书,以及该如何撰写适合自己的商业计划。

制定计划比计划本身更重要,北美创业必备“填空式”商业计划书教程
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目的用途:导航图 & 布告

商业计划书至少具备两个用途:指导企业发展和争取融资招募。如果把商海创业比作一次远洋航行,商业计划书既是一个企业的航行路线图,也是一个企业沿途用以补充资源和招揽水手的布告。它是企业的“自画像”,也是面向投资人、潜在合伙人的“自白书”。

一份好的商业计划书应该是创业者在各个阶段管理企业时参照遵循的导航图。撰写商业计划的过程,也是创业者认识自我的过程。它可以帮助您了解市场需求,梳理商业模式,明确业务类型,清晰企业核心竞争力,避免企业在市场竞争的大潮中随波逐流,迷失航向。

同时,一份好的商业计划书也是企业向外界展示自我的工具。无论是吸引融资还是招募合作伙伴,创业者都需要一份商业计划来说服别人与您合作或投资您的公司是一个明智的选择。

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种类选择:传统型 V.S. 精简型

美国小型企业管理局(U.S. Small Business Administration, SBA)将常见的商业计划书分为两类:传统型和精简型。

传统型商业计划书,也就是我们通常所说的商业计划书,多使用标准的内容架构,一般包括项目概览、公司介绍、市场分析、团队架构、产品/服务分析、营销计划、融资计划、财务预测等方面,需要创业者事无巨细,全面布局。一份完整的商业计划书可能长达几十页。

精简型商业计划书,依然遵循上述的基本架构,但只集中体现商业计划中的重点信息,没有细节描述。一般长度在一页左右。

可能有读者会说,大家现在都那么忙,谁有时间看几十页的商业计划书?没错,优化一定是一个化繁为简的过程,但前提是要有足够冗余的内容可以被删减。

《六韬》里写:“凡谋之道,周密为宝。”商业计划书不是发在社交媒体上争取完读率和点赞量的帖子,它存在的目的和价值是帮助您“知己知彼”。前期计划越周密,后期才能更好地规避不必要的错误,减少损失。试想一下,一个自己都没想明白的领导者要如何指挥团队前进?更遑论说服别人真金白银地注资了。

“周密”不等于“冗长”。一份好的商业计划书在内容全面的同时也应兼具可读性。另外,不要给自己挖坑。随着业务发展,创业者需要不断修改完善商业计划书,过于冗长的文件,修改起来恐怕都无从下手。

出于上述的考量,我们推荐大家在初次起草商业计划书时还是按照传统型商业计划书的范式来进行,后期可以在此基础上根据自己的实际情况和需求灵活删减。

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内容架构

明确了商业计划的目的用途和种类,接下来就是乐一小课堂之“手把手教您写出一份完整的商业计划书”。

项目概览

项目概览,是对业务和计划的概述。概览部分应该简短地向读者介绍您的公司,以及为什么它会成功。建议将完整版计划书中的概览部分控制在一到两页;如果是用于融资路演的PPT文件,可以精简到一句/一段话。

内容要点:

  • 公司愿景使命
  • 产品/服务简介
  • 领导团队简介
  • 财务信息和发展计划概述(如果要申请融资)

概览虽然在计划书的第一部分,但是可以选择留在全部内容完成之后再返回来概括总结,以免遗漏内容重点。

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公司介绍

这一部分内容对内是明确公司立足的本质,对外则是展示公司实力的关键。计划书中其余的部分其实都是对公司介绍的反复补充论证。撰写时,可以把中国传统文化中谦虚谨慎的良好美德先放一放,秉承着“舍我其谁”的态度专注剖析阐释自己的核心竞争优势。

内容要点:

  • 现有产品/服务介绍:包括产品/服务独具的卖点、形式、核心功能、竞争优势、发展阶段及现状等方面,以及您的公司是如何帮助潜在客户解决问题的;
  • 商业模式:探讨商业模式的必要性、可行性和优越性。被誉为“现代管理学之父”的彼得·德鲁克(Peter F. Drucker)曾经说过:“当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”在这一部分您可以详细论述您的企业/项目是如何创造、获取和传递价值的。尤其是对于投资人来说,一个创意独到、切实可行的商业模式无疑是最有力的强心针。

需要注意的是,分析自身优势是要客观自信,但不是信口开河。

那么如何才能做到客观自信呢?这就要说到市场分析这件事了。

市场分析

起草商业计划不是比脑洞写小说。如果说公司介绍要拿出舍我其谁的架势,市场分析则要做到客观严谨。一份好的商业计划书一定是建立在扎实可靠的市场分析基础之上的。如果说公司介绍是“知己”的过程,市场分析就是一个“知彼”的过程。

内容要点:

  • 目标市场分析:包括对目标客户群、规模、地域以及目标市场发展趋势的调查分析。这里您应该建立客户肖像,明确市场消费痛点,预测目标市场的未来走向;
  • 行业竞品分析:对行业竞争对手、同类型产品/服务展开深度分析。您需要了解其他同类型企业在做什么,他们的优势是什么,为什么他们能成功,您的企业是否可以赶超甚至取而代之。
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营销计划

一般商业计划书的教程中并不涉及营销计划这一部分,但是我们建议您在制定商业计划,尤其是制定针对内部指导使用的计划书时考虑纳入营销计划的部分。因为搭建成功的商业模式、提供满足市场需求的产品/服务仅仅是创业成功的一部分。确保您的产品/服务能够成功销售并且为企业带来盈利,也是需要创业者尽早开始思考的命题。

当然,这里的营销计划并不等同于每一次市场营销方案策划。根据市场需求、目标客群消费习惯、产品/服务的不同,营销方案都不尽相同,但是商业计划书中的营销计划至少应该明确企业主要产品/业务基本的营销组合策略(7P)

内容要点:

  • 产品(Product):定义企业提供的产品/服务的特征、功能、属性。 就产品而言,这里的决定涉及尺寸,包装,颜色,格式等;服务方面则主要涉及方法和形式;
  • 价格(Price):定义价格范围、档次以及向客户收取费用的方式和频率,例如是单次销售刷卡支付,还是按月结算电子转账等;
  • 分销/渠道(Place):定义提供产品/服务的位置,例如是在实体店铺、网上商城进行直销,还是通过经销商;其次,定义产品/服务的分发和交付方式;
  • 促销(Promotion):定义企业将如何利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、市场营销与公共关系等;
  • 人员(People):定义企业将如何优化客户体验,激发员工工作积极性;尤其针对服务行业;
  • 有形展示(Physical Evidence):定义如何将产品/服务以有形的方式展示给潜在客群,使产品/服务更贴近顾客需求;
  • 过程(Process):定义提供产品/服务的过程中所使用的程序、机制以及活动执行的过程(也就是我们常说的消费者管理流程),是当代市场营销战略的一个关键要素。

如果计划书的用途是针对投资人,则无需包含这一部分内容。

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未来规划

发展规划对内是帮助创业者明确思路和方向,对外是向投资人展示公司未来的发展规划。这一部分可以从短期、中期、长期三个阶段来展开,重点应该是短期目标的规划,一般几段话描述即可。

内容要点:

  • 短期规划:产品/服务迭代、如何将第一批产品/服务推向市场、团队招募计划等;
  • 中期规划:如何在现有产品/服务基础上拓展功能和品类;
  • 长期规划:如何跨越领域、营造生态链等。

选择创业的人,一定是喜欢创新、挑战,有魄力敢闯敢拼的人。在工作中尝试探索固然有极大的吸引力,创新力甚至是不少创业型公司生存发展的原动力,但是对于未来,尤其是长期的发展规划并不适宜在商业计划书中过多着墨。

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团队建构

其实创业很像是行军打仗,有运筹帷幄的统帅、统率三军的将领、冲锋陷阵的士兵,也要有保障补给的后勤。团队建构的部分主要目的不仅仅是用来展示我们团队成员有多厉害,更重要的是它可以帮助创业者明确团队成员在公司架构中的角色、任务,以及相互之间如何协作,规划人才的运营。

内容要点:

  • 组织架构:使用组织架构图清楚地阐明核心团队管理人员、外来顾问的角色和公司的拟议规模;
  • 人事安排:对于体量较大的公司,还应该在商业计划书中包括人事安排的计划,包括人员招募、员工培训等

当然,如果您的团队中有非常优秀的人才,或者在行业中享有名望的顾问指导,他们无疑会成为您融资计划中重要的信用保证。

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财务计划

不少创业者撰写商业计划的目的,最初可能都是出于融资需求。但是在一份完整的商业计划书中,除了融资计划,还应当同时包含三种企业财务报表:损益表(Income Statement)、现金流预测(Cash Flow Projection)和资产负债表(Balance Sheet)。

融资计划

融资计划的内容囊括两个方面:一是告诉一个陌生人“我要钱”;二是告诉这个人,你给我投资,不仅能赚钱,就算亏了,我也能还得起。

内容要点:

  • 融资诉求:清楚地告诉投资人您的诉求是什么,包括需要的资金额度、具体用途、覆盖周期、出让股权、过往融资经历;
  • 财务展示:这一部分算是给投资人吃一颗定心丸。您需要让投资人相信投资您的企业可以在未来确保收益。如果您的企业已经成立,这一部分内容可以包括过去三到五年的收入报表、资产负债表和现金流量表。即便是一着不慎亏了,您也有一份战略财务计划注明您所持有的抵押品、偿还债务的方式,以及是否会出售企业等安排。

财务报表

企业的财务健康状况可以从损益表(Income Statement)、现金流预测(Cash Flow Projection)和资产负债表(Balance Sheet)中体现,这些报表模板应该包含在商业计划书的财务部分。以此为基础,公司可以周期性地对财务状况进行审核比对,决定是否需要通过增加销售、减少损失或削减开支的方法来使企业利益最大化。

现金流管理对于企业,尤其是初创公司来说,至关重要。现金流不佳会直接导致您的企业缺乏资金支付供应商或满足即时的需求。比如突如其来的疫情,因为现金流管理不善而不得不永久停业的商家数不胜数。如果您此时正在为如何打理公司财务发愁,可以参考10个现金流管理的诀窍

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办公设施

无论是需要租用办公场地,购置办公设备和用品;还是远程线上办公,都离不开办公设施的投入。

内容要点:

  • 线下办公:您的计划书中应该包含对于相关设施的具体需求以及费用评估。比如您准备在温哥华的Waterfront开一家餐厅,那么对于餐厅场地、厨房设备、食材选购、店面装修、用餐空间的布置等方面的具体物资需求清单及相应报价,都应该具体罗列在您的商业计划中。
  • 线上办公:如果您的公司主要是通过远程办公,但是对于网络和各种办公软件的需求较高,那么您的计划书中则应该包括办公电子用品、软件购买、线上服务订阅等方面的需求和支出。
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风险控制

再有就是防患于未然的风险控制。这一部分虽然出现在计划书的后段,但是并不代表它无关紧要。恰恰相反,风险控制的规划是您创业航行中的“救生艇”,不是每天都用,但是一定要有备无患。

内容要点:

  • 法律架构:这一部分要解决诸如税收、责任划分、公司注册等法律问题。如果您要购买一个现有的企业,一定要明确买卖协议,并且应该聘请律师检查所有合同和法律问题;
  • 风险评估:风险评估不仅可以帮助创业者评估项目收益与风险是否相称,还可以针对创业过程中可能存在的风险提供解决方案。

联系方式

最后的最后,如果您的商业计划书是用来吸引投资或者招募合伙人的,请一定不要忘了留下您的联系方式!

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注意事项

商业计划书应该是团队协作的产物

第一次起草商业计划书的时候,创始团队都应该加入,因为这是讨论观点异同和发现是否有人与团队理念不同步的机会。您可以通过分析核心团队成员的观点和工作来定位公司想要达成的产品/服务目标、商业模型和企业文化。商业计划书应是创办公司的工作蓝图,核心团队,尤其是创始人团队中的每个人都应该在起草商业计划书时享有一定的发言权。如果您是公司唯一的创始人,建议去找一些可信任的人来协助完成计划书,他们的主要任务是挑战您的想法和发现可能出现的偏见误区。

外观很重要

无论是对内还是对外使用,商业计划书在视觉上都应该简明条例、便于阅读。如果您的计划书主要是用于融资目的,设计外观应该和您的品牌形象相契合,便于投资人加深对品牌的印象。

商业计划书应该切合实际

前文一再提到,商业计划书是您的企业在未来发展中遵循依照的路线图,其中可以包含您对于企业发展的预期和憧憬,但是所有规划都应当建立在可实行、可解释、可论证的基础上。假如一家刚刚起步的体育用品公司给自己的五年规划是超越耐克,取代阿迪,这份计划有极大可能无法实现。

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不应掩饰财务困难

如果您的企业面临财务问题,例如您希望投资人考虑灵活的还款时间,以及您准备如何应对和解决财务问题,也应当在计划书中澄清说明,清晰透明的商业计划书更容易增加投资者对您的信任。

商业计划书要与时俱进

虽然马云说阿里巴巴能够在行业竞争中存活下来其中一个原因是因为没有商业计划,因为互联网行业变化太快,计划赶不上变化,但这并不意味着所有行业都不需要商业计划。而且,即便制定了商业计划书,它也不应该是被供奉起来不容置喙的教义。恰恰相反,撰写商业计划是帮创业者更好地梳理思路,明确航向。而这个思路和航向随着企业发展阶段和追求目标的不同一定是会发生改变的。一份好的商业计划书不应该成为企业发展的局限,而应该紧密贴合企业发展不断地优化完善。

结语

创业,远比我们大多数人想象的困难,任何在前期看似微不足道的疏漏都有可能在日后形成蝴蝶效应,这也是我们为什么强烈建议各位创业者要重视商业计划书的原因。在过去八年多的品牌服务过程中,我们接触过大量因为对商业计划缺乏清晰的认知而导致业务发展受阻前来咨询的企业客户,如果您在出海创业的过程中也遭遇同样的困惑,或者需要寻求专业的品牌策划、市场营销服务,欢迎添加乐一增长官向我们咨询了解。另外,此前为大家总结了撰写商业计划书的十点诀窍,配合阅读,效果更佳。

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