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公司业绩拼不过同行?也许你忽略了这一点!

如何才能提高电话销售技巧,既让销售代表事半功倍,又不引起潜在顾客反感?其中一条行之有效的方法,就是进行电话销售的模拟练习。四个步骤,帮助销售代表为进入“实战”阶段做好充分准备。

还记得《华尔街之狼》里Jordan Belfort电话销售的神片段吗?看完视频的你,此时内心是不是也不禁燃起了购买Aerotyne Ind.股票的小火苗?又或是像Belfort身后听得目瞪口呆的销售人员一样默默拿起了小本子准备记笔记?

销售本就不是一件易事,“不见其人”的电话销售更是难上加难。如果你是一名销售代表,一定遭遇过招呼还没打完就被人挂断电话,甚至全家人被问候一遍的经历;如果你是顾客,也十之八九有对陌生销售电话不堪其扰的时候。在社交媒体日益兴起的今天,不少公司认为电话销售的时代已经结束。然而数据却显示有如此想法的公司,业绩增长较同行相比会减少42%。由此可见电话销售仍然在当今的销售行业中占据着举足轻重的地位。

如何才能提高电话销售技巧,既让销售代表事半功倍,又不引起潜在顾客反感?其中一条行之有效的方法,就是进行电话销售的模拟练习。我们常说凡事“熟能生巧”,电话销售亦然。通过充分的演练,模拟练习能够有效帮助销售代表熟悉销售过程中的常见场景或是可能遇到的难题,为进入“实战”阶段做好充分准备。

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遵循以下四个步骤可以帮助雇主与销售代表更好地展开模拟练习。

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图片来源:Markus Winkler, Unsplash

第一步:明晰目标,确定角色

进行练习之前,雇主/培训官需要制定一个明确的练习目标和方向。方法之一就是塑造一个适合的假象角色。以美妆品牌推广为例,假如你的销售代表需要销售的是一系列面向年轻群体的平价、时尚美妆产品,那么雇主/培训官就可以把自己假象成是正在读大学、关注时尚与美妆资讯但是可能预算有限的学生。这样在进行模拟训练时就可以有更强的代入感。需要注意的是,角色一旦确定,就不要改变。回答以下几个问题可以帮助你更好地设定角色:

  • “我”是谁?
  • “我”的职业、职位是什么?
  • “我”日常工作/学习中面临哪些常见的困难或挑战?
  • “我”的日常生活是怎样的?

问题设立越多,就越能真实还原角色。还要注意塑造的角色需要尽可能地符合“目标消费者”形象。

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图片来源:Cowomen, Unsplash

第二步:完整模拟,不要中断

把每一次模拟练习当做真实的销售经历。在练习过程中尽可能还原真实,让销售代表充分展现其应对场景的能力和自发的反应。无论有任何需要纠正的地方,雇主/培训官都应当先hold住,等到整个销售过程完全结束再进行点评。模拟练习的主要目的是帮助销售代表积累经验,锻炼他们独立应对日常工作和解决问题的能力,而不是直接给出解决方法。

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图片来源:Vanilla Bear Films, Unsplash

第三步:记录过程,不断优化

不管是录音还是录视频,记录下模拟练习的过程。雇主/培训官可以在练习结束后结合纪录中的实例进行点评,销售代表也可以结合纪录反思自己的优势与不足,从而更有针对性地提升工作能力。 尤其是在电话销售的过程中,每个人都有自己下意识却常常不自知的通话方式,例如过多地使用口头禅等。记录练习过程可以有效地帮助销售代表改善这些往往被忽略的细微习惯。

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图片来源:Isaac Smith, Unsplash

第四步:因材施教,循序渐进

和任何学习过程一样,模拟练习应该是一个“因材施教、循序渐进”的过程。所谓因材施教,是指模拟练习的内容和难度应当与销售代表所拥有的业务水平相符。如果你的培训对象是一个拥有多年美妆产品销售经验的资深销售人员,那么塑造的顾客形象也许可以是一个美妆连锁商的购货代表。准备的问题也可以更加专业、刁钻。所谓循序渐进,就是随着销售代表业务水平的提升,模拟练习的难度也可以逐渐加大。 

据相关数据显示,持续性的专业销售培训可以让一个销售代表的业绩增长超过50%。而大多美国公司会花费1-1.5万美元用于销售代表的招聘,但是在对已有销售代表进行培训方面的投资竟然还不足2,000美元。要知道,一个没有职场经验的销售新人需要10个月甚至更长的时间才能成长为可以独当一面的销售代表。与其花费重金去寻找达到“预期要求”的员工,不如将时间和精力用于培训已有员工,帮助他们提高工作能力。
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乐一原创文章。发布者:乐一增长官,转载请联系作者并请注明出处,违规情况乐一将进行法律申诉:https://www.playheads.ca/2020/11/04/mock-call-exercise/

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